Start kundemødet online med video -din digitale hindbærsnitte
Kundemøde = kage
Mit første job var som rengøringsassistent i min far og co’s dyreklinik. Når der en gang i mellem stod blødt brød på mødebordet i kontoret, så vidste jeg, at der havde været en repræsentant forbi, som solgte loppekure eller nye præparater. Der var blevet afholdt et kundemøde. Jeg kom efter skole og nød et lille sukkerchok før opvasken. God dag på jobbet.
Correct me if I’m wrong, men jeg tror, at denne form for kundemøde er på retur. Vi behøver ikke længere, at en ekspert besøger os på vores adresse, for at kunne vurdere om vi skal investere i noget nyt og smart.
Kunderne er digitale superbrugere
Jeg hører det gang på gang, måske allertydeligst fra en mand jeg har stor respekt for, og hvis foredrag om Social Selling jeg havde fornøjelse af at høre. Leif Carlsen hedder han. Det han sagde var, at vores kunder er digitale superbrugere, de undersøger alt online inden de køber. Gør du ikke selv det?
En stor del af det vi i 90’erne gjorde i den fysiske verden gør vi i dag online. Det er derfor almen kendt, at det er smart at gøre, hvad som helst for at få potentielle kunder ind på vores hjemmeside og købe vores produkter eller ydelser.
Bland de som arbejder med marketing er det også kendt, at der er noget der hedder en bounce-rate, dvs en stor procentdel af de som besøger vores hjemmeside, som smutter efter at have set forsiden og altså ikke køber noget. Det ville jo være skønt hvis en større procentdel af de besøgende faktisk købte, tog kontakt eller i det mindste skrev sig op til vores nyhedsbrev.
Sælger du i tillid?
Hvis du sælger ”i tillid”, dvs. at du sælger en vare, hvor det er svært for kunden at vide, præcis, hvad han/hun får, så kan kunden have en mængde tvivlsspørgsmål. Hvis man f.eks. er stresscoach, så er det for den stressede person svært at finde ud af om denne coach er den helt rigtige for mig. Det kan også være, hvis du sælger oplevelser eller driver velgørenhed, for blot at nævne nogle eksempler.
B2B købere holder telefonnumrene tæt til kroppen
I B2B salg, hvor der ofte er større beløb på spil, vil kunden gerne være meget sikker i sin sag inden han/hun begynder at – undskyld mig – spilde tid på at tale i telefon med os eller holde møder. Husk på, at den vigtigste grund til at alt bliver digitalt er netop tid. Hvem har lyst til at bede en sælger om at ringe til en? Vi skal sørme være ret sikre på, at det er vores match før vi giver os vores telefonnummer væk.
Hvorfor holder vi så alligevel kundemøder?
Og hvad sker der egentlig til sådan et møde? Mødet handler om flere ting. Vi køber kun af mennesker vi tror vi kan stole på. Vi køber gerne af venner, og ellers af dem som vores venner kan anbefale. Men inden vi sætter store beløb over styr på virksomhedens vegne, så må vi selv nærme os de personer, der står bag produkterne, så vi kan finde ud af om det er nogle vi også selv har lyst til at handle med.
Hindbærsnitter i en storm af spørgsmål
Sidst jeg deltog i et fysisk B2B kundemøde var det et helt klassisk et. Det var med kaffe og hindbærsnitter. Jeg iagttog, hvordan kunden spurgte løs, og jeg skrev spørgsmålene ned, fordi jeg sad og tænkte: Jo flere af disse spørgsmål vi kan besvare online, jo længere er vi i købsprocessen allerede før det fysiske møde. Den del kan altså digitaliseres, men det kan den del, der handler om at skabe troværdighed omkring eksperten, der skal levere varen, dvs. dig, faktisk også.
Giv kunden mulighed for at lære dig at kende
Et kundemøde handler i bund og grund om at udrydde de tvivlsspørgsmål, som den potentielle kunde har og om at danne en relation mellem køber og sælger, hvor fokus er på sælgers troværdighed. Det er alligevel sjældent, at nogen ikke vil sælge til en kunde, der har pungen fremme.
Besvar beslutningsgrundlaget
Når vi skal besvare kundens beslutningsgrundlag online er jeg blevet ”slået oven i hovedet”, med denne her sætning, som kommer fra Søren Holmboe (Bigum&Co):
”Det dårligste (til at besvare beslutningsgrundlaget) er tekst, det næst dårligste er billeder, og det bedste er video”.
Jeg troede det faktisk ikke, men Sørens ord var baseret på resultater af splittests af tusindvis af hjemmesider. Hmm.
Hvem er du som menneske?
En video viser meget mere om, hvem du er som stresscoach eller ekspert i M2M løsninger – og som menneske – end du kan skrive dig ud af på din hjemmeside. Du skal selvfølgelig også have tekst og billeder, men en video giver dig mulighed for at vise din kunde, hvem du er, og så kan du benytte lejligheden til at fortælle mere om det kunden ønsker at vide på en langt mere underholdende og nærværende måde end tekster kan.
Online kan du ikke bruge det gamle salgstrick med at servere kundefordelene sammen med noget godt til ganen, men vi kan godt have en video på vores hjemmeside, som taler til følelser, hørelse og syn, hvor vi besvarer kundens beslutningsgrundlag. Derfor kalder jeg en video, hvor du besvarer kundespørgsmål, og viser, at du er en troværdig ekspert, for din digitale hindbærsnitte. Og den er 100% glutenfri.
Dine spørgsmål og kommentarer
Jeg skal have lavet min egen præsentationsvideo, men jeg kender ikke din tvivl, så jeg vil være taknemlig for at få dine spørgsmål i forhold til at få lavet din video hos mig på en mail eller i kommentarfeltet.
Jeg sætter stor pris på din kommentar til mit indlæg både hvis du er enig, uenig eller har andet på hjerte i relation til emnet. På forhånd mange tak.